Сервисы маркетолога: ТОП от самих маркетологов. Инструментарий маркетинга Что, где и…

В соответствии с этапами развития рыночной экономики и эволюции практических подходов к маркетинговой деятельности формировались и сменяли друг друга различные концептуальные подходы к инструментам маркетинга. Можно выделить основные концептуальные подходы, идеи и инструменты, эволюция которых представлена в таблице 1.2 .

(приблизительно)	Концепция маркетинга	Ведущая идея	Основной инструментарий	Главная цель
	Производственная	Произвожу то, что могу	Себестоимость, производительность	Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли
	Товарная	Произвожу качественные товары	Товарная политика	Совершенствование потребительских свойств товара
	Сбытовая	Развиваю сбытовую сеть, каналы сбыта	Сбытовая политика	Интенсификация сбыта товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров
	Традиционная	Произвожу то, что нужно потребителю	Комплекс маркетинга (маркетинг-микс), исследование потребителя	Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков
	Социальноэтическая	Произвожу то, что нужно потребителю с учетом требований общества	Комплекс маркетинга, исследование социальных и экологических последствий производства и потребления производимых товаров и услуг	Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов общества, охраны окружающей среды
Начиная с 1990-х	Маркетинг взаимоотношений	Произвожу то, что удовлетворяет потребителей, требования общества и интересы партнеров по бизнесу	Методы координации, интеграции, сетевого анализа, комплекс «маркетинг-микс»	Удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнеров и государства в процессе коммерческого и некоммерческого взаимодействия

Маркетинг характеризуется сознательным, активным, систематическим исследованием рынка и воздействием на него. Для этого ведется деятельность в определенных направлениях, по которым принимаются решения для достижения целей маркетинга:

- маркетинговое исследование;
- оформление продукта и ассортимента;
- ценовая политика;
- распределение;
- коммуникации.

Как уже отмечалось выше, во второй половине XX в. была разработана концепция маркетингового комплекса, которую стали называть «маркетинг-микс» (англ.: marketing-mix), поскольку в ней имеется множество возможностей для выбора вариантов как внутри стратегических концепций маркетинга, так и в комбинации его методов. Эта функциональная классификация не утратила своего значения и сегодня, в эпоху инновационной экономики, хотя она и не охватывает всего многообразия маркетинговых подходов. Первоначально было принято выделять четыре фактора успеха, или основных инструмента маркетинг- микса - 4Р (см. рисунок 1.1):

- product (англ.: товар) - особенности ассортимента товара, возможности его технического обслуживания и т.д.;
- price (цена) - уровни и дифференциация цен, система скидок, условия платежей;
- promotion (продвижение товара на рынок) - организация продаж, выбор каналов реализации и способов доставки, стимулирование сбыта, реклама;
- place (место) - географические и физические характеристики процесса продажи.

Рисунок 1.1. Инструменты маркетинг-микса 4Р

На основании этой концепции складывалась структура инструментов и функций маркетинга в компании. Главное отличие функций маркетинга от других управленческих функций состоит в том, что функции маркетинга нацелены на организацию и осуществление процесса обмена и взаимодействия между компанией, ее клиентами и партнерами (см. таблицу 1.3).

Структура управленческих функций маркетинга

Таблица 1.3


Маркетинговые исследования	Исследование внешней и внутренней среды бизнеса; анализ отраслевых рынков и их сегментов; исследование мотивации и поведения потребителя; изучение систем распределения и продаж; исследование товара; изучение конкурентов и бенчмаркинг; прогноз спроса и продаж и т.д.
Товарная политика	Разработка товара и ассортиментной политики; разработка новой продукции; улучшение качественных характеристик и конкурентоспособности товаров и услуг и т.д.
Ценовая политика	Разработка стратегии и тактики ценообразования; установление цен в зависимости от степени инновационности и сегмента рынка; анализ цен конкурентов; прогноз цен и т.д.
Распределение и сбыт	Разработка политики сбыта и распределения; анализ торгово-распределительной сети и выбор каналов сбыта; организация складирования и перевозки, контроль товарных потоков и т.д.
Продвижение через интегрированные маркетинговые коммуникации (реклама, стимулирование сбыта и др.)	Разработка политики в области интегрированных маркетинговых коммуникаций; выбор эффективных инструментов и технологий продвижения товара; политика бренда; организация паблик- рилейшенз и т.д.
Маркетинг-аудит и контроллинг	Организация управления маркетинговой деятельностью в компании; контроллинг; разработка оргструктур службы маркетинга и оптимизация управленческих решений в сфере маркетинга; оценка эффективности деятельности службы маркетинга и т.д.

Данные четыре составляющие маркетинг-микса - это инструменты маркетинга, с помощью которых он стремится оказать влияние на покупателей. Необходимо, чтобы с точки зрения покупателей предназначение каждого маркетингового инструмента представлялось как увеличение выгоды потребителя. Для определения выгод покупателей ученые предложили комплекс маркетинга потребителя 4С, который соответствует 4Р продавца (см. таблицу 1.4).

Соответствие комплекса маркетинга

Таблица 1.4

Таким образом, в конкурентной борьбе побеждают компании, которые поддерживают эффективную связь с потребителями и способны удовлетворить их потребности в отношении экономичности и удобства приобретения товара. Другими словами, 4Р должны гармонировать с 4С.

Позже вследствие активного использования технологий маркетинга предприятиями сферы услуг маркетинг-микс был дополнен новыми элементами, поскольку услуги имеют ряд особенностей при производстве и реализации. Появился маркетинг-микс 7Р, в котором традиционные области были дополнены тремя Р:

- people (англ.: люди) - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например сотрудники и другие клиенты;
- process (англ.: процесс) - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги;
- physical evidence (англ.: вещественные доказательства) - обстановка, среда, в которой оказывается услуга; действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке; материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

Области принятия решений маркетинга по степени срочности могут подразделяться на стратегическую и оперативную сферы. Это так называемый маркетинг-менеджмент. С точки зрения процесса организации управления можно выделить: планирование, принятие решений, реализацию маркетинга и маркетинговый контроллинг. Говоря о содержании маркетинга, прежде всего необходимо понять, какие области должны быть охвачены маркетинговыми решениями и по каким направлениям эти решения должны приниматься (см. таблицу 1.5).

Области и направления маркетинговых решений

Таблица 1.5

Деятельность компании	Области маркетинговых решений	Направления стратегических решений
1. Вывод инновации на рынок	Условия выхода на рынок	Решение о выводе инновации на рынок
	Актуальное позиционирование инновации	Где конкурировать (регион, целевой сегмент) и когда выходить на рынок
	Неординарное позиционирование инновации	Как конкурировать: разработка политики бренда и ценовой политики
2.Закрепление на рынке и рыночная экспансия	Долгосрочная концепция развития инновации	Распространение инновации (освоение новых рынков) Модификации инновации (дифференциация товара и охват новых сегментов рынка)

Маркетинг должен охватить все последовательные этапы формирования потребительских решений (см. рисунок 1.2).

Рисунок 1.2. Стадии принятия потребительских решений

Успешное прохождение названных стадий требует активной маркетинговой поддержки на всех этапах. Постоянный мониторинг рыночной ситуации, опросы потребителей позволят выявить, насколько эффективно работают службы маркетинга, обеспечивая переход потенциального потребителя от одной стадии к другой.

Если выявлено значительное снижение доли и числа потребителей по мере прохождения различных этапов от получения информации до принятия решения о покупке и, наконец, развития лояльности в отношении данной инновации, необходимо проанализировать причины этого. Причины могут быть разными. Например, на каждом их этапов могут возникать барьеры, связанные с маркетинговой деятельностью компании (см. таблицу 1.6).

Возможные маркетинговые барьеры на пути принятия потребительских решений о покупке товара

Таблица 1.6

Этапы принятия потребителем нового товара	Типичные маркетинговые ошибки
Осведомленность потребителей
Заинтересованность потребителей	Ошибки позиционирования, приводящие к слабому восприятию преимуществ и степени инновационности товара
Первый опыт использования инновации в потреблении	Недостаточная ценовая доступность в целевом сегменте, недостаточная сервисная и информационная поддержка
Формирование лояльности потребителя к новому товару и новому товарному бренду	Недостаточное стимулирование повторных покупок нового товара. Недостаточность промоакций либо, напротив, их ориентация только на ценовые сравнения. Н едостаточ н ость коммуникационной поддержки

Новые тенденции в маркетинге. Всемирно известный теоретик маркетинга Ф. Котлер, опубликовавший несколько десятилетий назад свою книгу «Основы маркетинга», ставшую для многих исследователей и практиков «библией маркетинга», сформулировал в начале XXI в. новые тенденции в маркетинге, отражающие новые процессы, происходящие в инновационной информационной экономике. Он включает в список новых тенденций в маркетинге следующие изменения 1:

- от маркетинга типа «сделай и продай» к маркетингу «услышь и откликнись»;
- от владения активами к владению брендами;
- от вертикальной интеграции к интеграции виртуальной (аутсорсинг);
- от массового маркетинга к маркетингу, ориентированному на запросы потребителя;

" См.: Котлер Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филип Котлер. М.: Олимп-Бизнес, 2006.

- от деятельности только на рынке к дополнительной работе в киберпространстве;
- от конкуренции за долю рынка к конкуренции за определенного потребителя;
- от усилий по привлечению нового потребителя к сохранению и удовлетворению уже существующего;
- от маркетинга сделок к маркетингу взаимоотношений с клиентами;
- от посреднического маркетинга к прямому маркетингу;
- от маркетингового монолога к диалогу с потребителем;
- от раздельного планирования видов коммуникаций к интегрированным маркетинговым коммуникациям;
- от одноканального маркетинга к многоканальному;
- от маркетинга, сосредоточенного на товаре, к маркетингу, сконцентрированному на интересах потребителя;
- от маркетинговой деятельности силами одного отдела к маркетингу, которым занимаются все сотрудники компании;
- от эксплуатации поставщиков и дистрибьюторов к партнерству с ними.

Очень сильное влияние на маркетинг компании оказывает ускорение темпов происходящих в экономике изменений. Успешные компании должны поэтому заниматься мониторингом тенденций и разрабатывать сценарии возможного развития событий, подумать о том, как изменения могут повлиять на компанию, и запланировать ответные меры.

В маркетинге произошло много изменений. Развитие шло от массового маркетинга к маркетингу рыночных сегментов, затем - к маркетингу рыночных ниш, а от него - к индивидуализированному маркетингу. Росла роль сервисного обслуживания, совершенствовались навыки в создании торговых марок и в управлении брендом как финансовым активом. С большей эффективностью стал использоваться интернет- маркетинг. Эффективный маркетинг стал одним из центральных звеньев новой оценочной системы сбалансированных показателей.

Традиционно маркетинговая деятельность предполагала профессиональное использование следующего набора инструментов: торговые представители, реклама, продвижение продаж и маркетинговые исследования. Каждая компания должна в совершенстве овладеть этим инструментарием. Но теперь маркетинговым подразделениям нужно освоить и новые навыки, среди которых - создание бренда, управление взаимоотношениями с клиентами, электронный маркетинг и поиск информации с использованием баз данных, телефонный маркетинг, маркетинг впечатлений, а также анализ прибыльности отдельного товара, сегмента рынка, канала распределения и потребителя.

Новое понятие - «маркетинг впечатлений». Продавцам приходится все больше думать не только о продаже товара или услуги, но и о разработке и поставке потребителю позитивных впечатлений. Компания Starbucks, например, предлагает своим клиентам «кофейные впечатления» в привлекательных кофейнях, где они могут укрыться от спешки и суеты современного мира. Книготорговые сети открывают в своих книжных магазинах кафе, обеспечивают посетителям возможность читать новые книги прямо в торговых залах, оборудовав их для этого столами и стульями, организуют лекции и презентации. Розничный продавец альпинистского снаряжения предоставляет в своих магазинах стену для скалолазания и имитацию водопада, чтобы клиенты могли испытать и почувствовать качество снаряжения, которое она продает. Компания по розничной продаже снаряжения для рыбалки предлагает в своих магазинах клиентам опробовать удочку в бассейне с рыбами. Все это говорит о том, что продавцам следует принимать во внимание положительные впечатления, которыми уже располагают потребители при покупке товара или услуги, и найти способ имитации таких впечатлений.

В современном маркетинге сильна общая тенденция в пользу кастомизации товаров и услуг. Первые опыты предложения покупателям возможности выбора конфигурации компьютера (Dell), кроя джинсов (Levi Strauss) и других фирм оказались успешными. Особенно широко эта тенденция распространена в сегменте промышленных товаров В2В (Business to Business): например, производители комплектуют грузовики в соответствии с индивидуальными требованиями покупателей. Кастомизация затрагивает многие инновационные товары и услуги. Новые тенденции взаимоотношений в маркетинге показаны на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3. Новая парадигма маркетинга

Не подлежит сомнению тот факт, что чем больше мы знаем о каждом индивидуальном покупателе, тем выше наш шанс завоевать его. В этом основа популярности маркетинга взаимоотношений и систем CRM.

Управление взаимоотношениями с клиентом (англ.: customer relationship management, CRM) - относительно новая маркетинговая стратегия с активным использованием информационных технологий, которая включает в себя составление и применение обширных баз данных и позволяет компании собирать и обрабатывать информацию о клиентах с целью создания взаимовыгодных отношений, основанных на персональном подходе.

Однако возникает вопрос: сможет ли выручка от продажи товаров, произведенных по индивидуальным требованиям покупателей, покрыть более высокие расходы, например на сбор и обработку информации о каждом отдельном покупателе? Компания должна тщательно продумать решение о выходе на рынок индивидуализированных товаров, особенно с дорогостоящей инновацией. Возможные программы развития отношений с клиентами показаны в таблице 1.7.

Возможные программы развития отношений с клиентами

Таблица 1 .7

Программы, периоды действия		Средства
Программа стимулирования	Увеличение сокращение	Отдельные ценовые и неценовые	Кратковременное увеличение объема продаж
Краткосрочный	запасов, рост интереса	мероприятия
Программы лояльности клиентов.	Выявление и удержание ключевых	Брендинг, CRM и другие средства	Стабильные постоянные
Регулярные, продолжительность периода 2-3 года	клиентов	налаживания отношений	«пожизненная ценность»
Программы партнерских отношений.	Совместная деятельность по созданию	Создание партнерских	Совместное создание ценностей,
Постоянные, долгосрочные	«добавленной ценности» ля рынка	отношений	увеличение взаимной

С какими вызовами и задачами сталкиваются сейчас маркетологи?

1. Необходимо адекватное измерение финансовых результатов маркетинговых программ. Маркетологи должны разработать системы показателей для демонстрации результатов тех или иных затрат и кампаний. Руководители компаний, тратящих огромные маркетинговые бюджеты, должны узнавать от маркетологов не только о том, сколько знаний, осведомленности или предпочтений возникло в результате проведения маркетинговых программ, - они должны знать, как изменились объемы продаж, прибыль и стоимость акций.
2. Необходим постоянный мониторинг и сбор интегрированной информации о важных покупателях. Покупатели вступают в контакт с компанией разными способами - по электронной или обычной почте, по телефону, лично и т.д. Но если этот диалог не фиксируется, компания не составит полного представления о потенциальном покупателе или клиенте и в результате не сможет сделать ему качественное предложение.
3. Необходимо использование маркетинга в качестве основы и движущей силы рыночной стратегии компании. Функция отдела маркетинга - не только продвижение товара. При освоении инноваций все элементы маркетинговой политики должны координироваться и утверждаться в полном согласовании друг с другом.
4. Необходимо постоянно искать пути противостояния конкурентам, предлагающим товар более высокого качества по более низкой цене. Для российской экономики, которая становится все более открытой, это становится весьма актуальным из-за наплыва дешевых импортных товаров и недостаточного доверия к отечественному производству. Рационализация производства и управления, аутсорсинг и франчайзинг помогают в решении этой проблемы.
5. Компании-производителю надо справляться с растущим влиянием сетевых компаний-дистрибьюторов. Гиганты розничной торговли контролируют все большую часть розничного рынка. Многие из этих компаний предлагают товары собственных брендов, имидж которых ничуть не хуже национальных, но по более низким ценам, что ведет к сокращению прибыльности отечественных производителей, снижая их шансы на успешное освоение инноваций.

Основные способы защиты - это создание мощного бренда и формирование аудитории лояльных потребителей, готовых сохранять приверженность бренду в быстро изменяющихся рыночных условиях. Современным компаниям сложно выжить в рыночной среде, где сами рынки благодаря инновациям меняются быстрее, чем маркетинговые стратегии компаний. Не все компании могут выжить в инновационной среде бизнеса. Подтверждением этому служит высокий уровень банкротств и увеличение числа слияний и поглощений. Выживают компании, которые могут создать и предоставить наибольшую ценность для потребителя.

2 Подробнее см.: Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг. СПб.: Питер,2007.

Функции и инструменты маркетинг. Все о них говорят, но мало кто понимает, что скрывается под этими словами. Давайте попробуем разобраться поподробнее и наконец-таки узнать, из чего слеплены эти ребята.

Функция маркетинга — организовывать и реализовывать процесс обмена между изготовителем и потребителем. Другими словами, это совокупность основных направлений, правил работы предприятия, изображающие содержание маркетингового подхода к организации бизнеса.

Аналитическая — исследование и анализ внешней и внутренней среды рынка. Аналитическая функция маркетинга представляет собой исследование рынка самого по себе, исследование покупателей, исследование уклада компании, исследование продукции, оценку внутренней среды фирмы.

Производственная — организация выпуска новой продукции, организация обеспечения, контроль за производственным качеством. Сущность данной функции заключена в разработке новой продукции, которая в наибольшей степени соответствовала бы запросам покупателей. Маркетинговая деятельность влияет непосредственно на производство, стараясь данный процесс представить в достаточной мере гибким, способным заниматься выпуском конкурентоспособной продукции в соответствии с технико-экономическими требованиями и со сравнительно меньшими издержками.

Сбытовая — организация процесса товародвижения, сервиса, организация порядка формирование спроса и активного воздействия на сбыт, образование товарной и ценовой политики. Данная функция сосредоточила в себе всё, что может случиться с товаром на отрезке времени после его выпуска и до начала его потребления. Порядок товародвижения обеспечивает производителю (и покупателю) такие условия, при которых продукция находится именно в том месте, где она нужна, и в таком объёме, в котором она востребована, и такого качества, которое предполагает покупатель.

Функция управления и контроля является организацией планирования и контрольного предназначения, информационности управления и коммуникативности. Указанная функция предполагает принятие наиболее возможной планомерности и пропорциональности в функционировании компании, преимущественно в процессе продолжительных стратегических целей.

Какие можно сделать итоги по функциям маркетинга

Все перечисленные функции маркетинга вполне возможно могут быть отображены циклическим процессом. Это по порядку выполненные мероприятия по маркетинговому анализу, производственному процессу, сбыту и оценке результатов.

Как известно, цель маркетинга состоит в изучении и удовлетворении потребностей покупателей и общества в целом с прибылью конкретной компании. В большинстве случаев о маркетинге начинают задумываться лишь в том случае, когда для увеличения продаж определённого товара требуется провести элементарную рекламную компанию. Сразу оговоримся — это ошибочная тактика. В действительности, в случае верного и своевременного использования и применения разных инструментов маркетинга для продвижения фирмы на рынок, появляется возможность добиться желаемого результата.

При правильной организации функций маркетинга им следует проникнуть во всю структуру управления компанией. Все маркетологи руководствуются в своей работе наиболее распространённой и простой схемой комплекса маркетинга 4P и затрагивают товарную, ценовую, сбытовую политику и политику продвижения.

Товарная политика . В её основе лежит принцип, утверждающий, что необходимо выпускать лишь тот товар, который чрезвычайно востребован современным рынком, а не продвигать уже то, что произведено. В эту категория входят следующие маркетинговые инструменты:

продукция;
ассортимент продукции;
товарный знак;
упаковка;
вспомогательные услуги или комфортабельность при продаже;
гарантийное и сервисное обслуживание.

Ценовая политика . Процесс ценообразования зависит от нескольких факторов. В себестоимость товара должны входить не только производственные издержки, но и затраты связанные со сбытом товара. Здесь маркетологи пользуются такими инструментами:

ценообразование;
система скидок, акционная стоимость, бонусы;
ценовая стратегия.

Сбытовая политика . В настоящее время в маркетинге «сбыт» рассматривается в несколько широкомасштабном значении, а именно как «дистрибуция», что подразумевает собой доставку продукции к месту продажи, при этом организовывая разнообразные мероприятия с целью поддержки продаж и разные действия сервисного обслуживания.

Политика коммуникации . Она способна решить задачи, имеющие отношение к выбору способа и метода продвижения продукции на рынок и через кого осуществлять его продвижение. Продвижение является совокупностью различных действий, которые фирма использует с целью информирования покупателей, склоняя их к совершению покупки и напоминая им о своей продукции.

Итоги по инструментам маркетинга

Как видим, любое предприятие может воспользоваться любыми инструментами маркетинга, а их в современном маркетинге существует великое множество. Эта цифра уже достигла 5-ти тысяч. Вследствие этого подбор особо соответствующей комбинации существующих инструментов с целью реализации маркетингового плана компании и является важнейшей задачей маркетологов.

Ну и как финальный штрих, предлагаем вам посмотреть действительно очень полезное видео. Надеюсь, вы его осилите и скажете спасибо 🙂

Для разных направлений бизнеса нужны разные инструменты интернет-маркетинга. Например, для парикмахерской в спальном районе достаточно страничек в Instagram и Вконтакте. А для компании, занимающейся доставкой цветов, в дополнение к аккаунтам в социальных сетях нужен сайт и контекстная реклама.

Мы кратко расскажем об основных и новых инструментах интернет-маркетинга. Объясним, как они работают, и выделим главные преимущества и недостатки.

Основные инструменты интернет-маркетинга

Партнёрские сети

Партнёрские сети - это системы обмена трафиком, работающие по реферальной модели. По сути это автоматизированные программы лояльности и привлечения трафика.

Поясним на примере крупнейшей реферальной платформы . Интернет-магазины или сервисы, подключенные к платформе, получают возможность предложить пользователям, которые оформили заказ, скидки или бонусы от партнеров. Все происходит автоматически: предложения о скидках появляются на экране завершения заказа. Причем Get4Click исключает возможность предложения скидки от конкурентов: покупателю товаров в интернет-аптеке не покажутся скидки другой аптеки, только предложения партнеров из других категорий, например, магазинов электроники, мебели, товаров DIY.

Экономика следующая. Партнеры, офферы которых магазин предлагает клиентам, платят платформе. При этом они оплачивают не показы или клики, а только зарегистрированные лиды/подписки, оформленные и оплаченные заказы.

SEO

SEO - это поисковая оптимизация, комплекс мер для поднятия сайта в поисковой выдаче. SEO работает просто: пользователь заходит в поисковую систему, вводит определенный запрос и переходит на сайты, которые появились в выдаче.

SEO использует подавляющее количество вебмастеров. Оптимизация нужна всем сайтам в глобальной сети, потому что без нее получать естественный трафик без затрат практически невозможно.

Контекстная реклама - объявления, соответствующие содержанию страницы, на которой находятся. Их размещают в поисковой выдаче или на тематических сайтах. Пользователь, который вводит определенный запрос в ПС, видит рекламу и переходит на сайт. Или переходит на сайт с релевантной страницы другого веб-ресурса.

E-mail маркетинг

E-mail маркетинг - взаимодействие с пользователями по электронной почте. Клиент компании, получивший письмо, вспоминает о ней и переходит на сайт. Или простой пользователь узнает об услугах из письма и заказывает их.

Баннерная и тизерная реклама

Баннерные и тизерные инструменты маркетинга - рекламные объявления с баннерами и изображениями и текстом соответственно. Пользователь, находясь на тематическом сайте, видит ваше объявление, кликает по нему и попадает на рекламируемую страницу.

Баннеры и тизеры используют и продавцы «сомнительных» товаров, и крупные компании с известным брендом.

Вирусная реклама

Вирусная реклама - ролики, картинки или текст, которые распространяют сами пользователи. Люди, которые увидели такую рекламу в ленте новостей или рекомендуемом контенте, обязательно прочитают ее. Но чаще всего не станут клиентами, потому что они изначально не являлись вашей ЦА.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг - публикация полезного контента на сайте, в социальных сетях, на сторонних площадках. Пользователь, прочитавший полезную статью или подборку, может «сконвертиться» в клиента или станет постоянным читателем.

Интересный и полезный контент стараются публиковать все. Свои блоги есть у крупных агентств продвижения, известных личностей, компаний.

Новые инструменты интернет-маркетинга

Это - новые или относительно новые инструменты, которые получили распространение не более 2-х лет назад.

Нативная реклама

Нативной рекламой называют «естественную» рекламу - ту, которая подстраивается под характеристики площадки и приобретает вид полезного контента. Пользователь, который видит ее, сначала не понимает, что перед ним реклама, и читает статью или смотрит видео.

Мессенджеры

Мессенджеры - сервисы для общения, которые можно использовать по-разному. Например, применять их для общения с клиентами: пользователю будет удобнее общаться через мессенджер на смартфоне, чем каждый раз включать ноутбук. Иногда можно вести рассылки - пользователь, получивший интересную информацию, скорее всего перейдет по ссылке.

Мессенджеры пока используют немногие, чаще всего - небольшие компании.

А какие инструменты интернет-маркетинга используете вы и почему? Поделитесь своим мнением в комментариях - нам очень интересно!

Обратите внимание, маркетинг создает возможность обмена информацией между бизнесом и клиентами. Для этого компании используют различные инструменты маркетинга, позволяющие осуществить передачу важной информации, стимулировать интерес клиентов и формировать мотивацию последующих действий. Чтобы привлечь целевую аудиторию и выстроить успешный бизнес потребуется применять сразу несколько тактик.

Ключ к успеху находится в понимании того, какие маркетинговые инструменты вам потребуются для выполнения поставленных задач .

Почему так важны инструменты маркетинга?

Ответ на вопрос предельно прост и очевиден – увеличить свои продажи и повысить популярность бренда. Но для того, чтобы выбрать оптимальный инструментарий потребуется учесть текущие бизнес-цели, принятую в компании маркетинговую стратегию, поведение целевого рынка и ограничение рекламного бюджета.

Практические задачи, стоящие на этапе выбора маркетинговых инструментов:

Традиционные СМИ : такие, как рекламные щиты, баннеры, газеты, журналы, телевидение, радио и справочники, а также связанные с ними процессы по созданию печатной рекламы, рекламных роликов и пресс-релизов. Главный фокус – охват большого числа людей для обеспечения успеха. Рекламное сообщение должно подталкивать людей к мысли о необходимости покупки. Это – дорогостоящий инструмент маркетинга, однако традиционные СМИ остаются наиболее надежным источником информации.
Цифровые СМИ . Современные компьютерные технологии и программное обеспечение позволяет целенаправленно обратиться к потенциальным клиентам. И что очень важно, этот вид коммуникаций измерим и предоставляет вам возможность оперативно получать данные для анализа. К цифровым маркетинговых инструментам относятся: , мобильный маркетинг, интерактивная баннерная реклама, рассылки по электронной почте и так далее. Одним из ключевых компонентов успеха является наличие веб-аналитики, средства которой предоставляет информацию об онлайн активности и интересах ваших посетителей, географию потенциальных потребителей и списки запросов (ключевых слов). Это максимально эффективный инструмент при наличии соответствующего опыта.
Социальные медиа . , форумы и блоги представляют собой отдельное подмножество цифровых СМИ. При этом основной целью социальных медиа является установление доверительных отношений с целевой аудиторией, что позволяет увеличить вовлеченность потенциальных клиентов и выявить их предпочтения и интересы. Данный вид коммуникаций предлагает недорогие инструменты с потенциально высокой прибылью.
Промо-элементы : такие рекламные элементы, как брошюры, визитные карточки, подборки материалов для прессы, сайты-визитки. Они также являются не менее важными инструментами маркетолога. Некоторые из этих элементов включают большое количество подробной информации и выделяют отличительные особенности вашего бизнеса. Таким образом вы предоставляете потребителям контактную информацию о себе. Промо-элементы способствуют узнаваемости бренда, но при их применении необходимо прежде всего учитывать стоимость.

Заключение

Предложенную классификацию можно легко расширить, используя и другие критерии. Например, от того, в каком направлении должна поступать информация – во внешний мир или внутри самой компании. Внутренний маркетинг также является важным аспектом маркетинговой стратегии. Вам может потребоваться отправлять различные сообщения или подробную информацию для сотрудников, акционеров и партнеров. Цели варьируются, но обычно, внутренний маркетинг – это попытка придать стимул внутри компании для реализации новых продуктов во внешнем мире.

Инструменты маркетинга

Маркетинг имеет довольно обширный набор инструментов, формирующий маркетинговую систему предприятия. Тем не менее, выделяют основной комплекс инструментов, который формируют прочную связь между компанией и потребителями. Главные инструменты маркетинга способствуют определению товарной, сбытовой, ценовой и коммуникационной политики организации. Основные инструменты маркетинга подбираются через такие процедуры, как комплекс маркетинга и маркетинг-микс. Товар, цена, местоположение, продвижение основные инструменты маркетинга, которые составляют классический комплекс маркетинга. Более известная, как концепция под названием «4Р». Но, стоит отметить, что данная концепция имеет свои недостатки. Она отражает в основном интересы продавцов, нежели покупателей. Очевидно, что в нынешней ситуации на рынке необходимо также ориентироваться на потребителя, именно поэтому параллельно с классическим комплексом маркетинга существует множество концепций, где основные инструменты маркетинга дополнены другими, не менее важными, компонентами - упаковкой, продажами через торговых представителей, персоналом и т.д.

Согласно официальным данным опроса маркетологов, который был проведен в 2014 году, самыми эффективными инструментами маркетинга были признан: сегментация потребителей, реклама в СМИ, конкурентная разведка, опросы потребителей, дисконтные программы и т.д. Мало используются, поэтому не дают эффективности: бенчмаркинг, аутсорсинг, коммуникация через блоги.

Таким образом, основные инструменты маркетинга имеют свою товарную политику, при использовании которой, на рынок выводятся новые товары, проводится работа с ассортиментом, а товары, жизненный цикл которых завершен, снимаются с производства. Сюда же можно отнести и послепродажный сервис, и гарантии качества товара, и правила обслуживания. Ценовая политика имеет дело с такими инструментами маркетинга, как расчет цены, рассрочки, скидки, кредиты. Сбытовая политика вооружена такими маркетинговыми инструментами, как проведение маркетинговых исследований, освоение новых рынков сбыта, продажи. Коммуникационная политика обеспечивается с помощью рекламы и PR.

Можно сделать вывод, что главной задачей маркетологов является подборка самого эффективного комплекса, в который войдут основные инструменты маркетинга, способные обеспечить выполнение маркетингового плана компании с наименьшими затратами.

Роль маркетингового отдела в деятельности предприятия

управление маркетинговый ценовый

Эффективное управление производством в условиях неустойчивой конъюнктуры рынка предполагает организацию специализированной маркетинговой службы на предприятиях.

Наглядная схема, характеризующая роль и место маркетинговых служб на предприятии представлена на рис. 1

Данная схема не является оргструктурой управления предприятия, потому что в ней не представлены структурные составляющие, а указаны только основные, с точки зрения маркетинга, функции управления. Руководитель маркетингового отдела выполняет опосредующие функции между подразделениями и сотрудниками предприятия, занимающимися разработкой продукта, его производством, стимулированием продаж, распределением, продажей, послепродажным обслуживанием и потребителями продукции. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь внимание на деятельность конкурентов.

Главная задача специализированных службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно отслеживать то, что ему необходимо, а также пристально наблюдать за деятельностью конкурентов, выявлять их слабые и сильные стороны, исходя из результатов, определять направление усовершенствования своей деятельности, доводить эту информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию, и какую разрабатывать в будущем.

Рисунок 1

Производственники узнают, какой должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки ее обновления. Подразделения, связанные с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цены. Кадровая служба соответственно решает вопросы увольнения и найма, переквалификации и т.д. Служба маркетинга параллельно должна иметь точное представление о возможностях предприятия, о том, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема очень важна как база, основа маркетинговой деятельности. Можно составить должностные инструкции, исходя из этой основы. Но это не означает, что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают ситуацию у конкурентов и т.п.

Однако данная деятельность предприятия направляется и координируется руководителем маркетинговых служб, сотрудники которых проводят также конкретные маркетинговые исследования.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что маркетинг является ведущей функцией, которая определяет техническую, производственную политику организации, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу располагаются на первоначальной стадии, а не только в конце производственного цикла. Маркетологи должны установить и довести до каждого работника, что потребитель хочет видеть, какой именно продукт, какую цену он готов заплатить за данный товар, и где и когда потребуется этот продукт.

Специализированные маркетинговые службы воздействуют на реализацию всех важнейших функций предприятия.

Исследования показали следующее: в структуре управления маркетинговой службой предприятий целесообразны функциональные подразделения такие, как маркетинговая группа и служба сбыта

1. Маркетинговая группа (группа изучения рынка). Создается на основании планово-экономического отдела хозяйств.

2. Служба сбыта. Выполняет следующие функциональные задачи: организация продаж; сбор информации о потенциальных покупателях, изучение их вкусов и потребностей; сбор информации о внешних и внутренних конкурентах; первичный анализ и систематизация собранной информации; организация рекламы; изучение стандартов качества и нормативно-правовых документов.

Функциональные задачи маркетинговой группы:

постановка целей и задач предприятия с учетом тенденций развития на краткосрочный и ближайший периоды, дальнюю перспективу;

анализ и оценка собственных возможностей предприятия, в первую очередь производственных, экономических, материально-ресурсных, кадровых;

разработка стратегии и тактики маркетинговой деятельности применительно к специфике и условиям своего предприятия;

создание банка данных для систематизации и анализа всей коммерческо-экономической информации, по конъюнктуре потенциальных рынков сбыта;

ориентация производства на удовлетворение запросов потребителей,

рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности предприятия;

при необходимости разработка мер по реформированию предприятия;

обучение персонала предприятия методам и принципам маркетинговой работы.

Размер предприятия, виды и объемы производимой продукции, методы ее сбыта и технического обслуживания, специфика рынков сбыта и групп покупателей, условия конкуренции - от этих и многих других факторов зависит организация деятельности маркетинговой группы.

Маркетинговая группа при составлении производственной программы должна учитывать следующие важнейшие положения:

долю государственных поставок в структуре товарной продукции;

то, что оставшаяся часть продукции посредством оптовой торговли должна быть самостоятельно реализована товаропроизводителем.

Если же группа предприятий решила объединить свои усилия в сбытовой деятельности для противостояния конкурентам на рынке. То имеет смысл в составе службы сбыта выделить брокерскую контору. Ее базовое функциональное назначение - продажа оптовых партий производственной продукции, реализация посреднической деятельности, проведение биржевых спекуляций, а по мере перехода к оптовой торговле - осуществление операций по протекции ценовых рисков.

Структура службы сбыта включает:

специалистов по анализу и прогнозу конъюнктуры рынка для организации рекламы, сбора информации о конкурентах, расчета индексов позиционной конкурентоспособности товаропроизводителей, обработки информации, поступающей от сбытовых и производственных подразделений, с целью подготовки оперативных анализов и прогнозов для руководства хозяйств;

специалистов по организации продаж произведенной продукции через мелкооптовую и розничную торговлю, сбору информации на рынке, продажам закупленной у населения продукции, перепродажи непродовольственных товаров.

Служба сбыта должна приносить предприятиям прибыль от реализации, произведенной в других хозяйствах, продукции, а также от самостоятельно проводимых посреднических операций.

Защита от предпринимательского риска - одна из главных задач системы управления маркетингом на предприятии.

В оптовой торговле имеет смысл реализовать данную защиту путем заключения специальных контрактов-сделок, которые предусматривают возмещение упущенной прибыли из-за инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

В мелкооптовой и розничной торговле эффективными будут следующие защитные мероприятия:

предоставление агентам по сбыту и продавцам еженедельных котировок цен с прогнозом тенденций их изменения на ближайшие 10 дней, а в период массового созревания урожая -- через 2--5 дней;

использование каналов мобильной связи с руководством в случае возникновения непредвиденных ситуаций;

заключение долгосрочных контрактов только с наиболее опытными, проверенными сотрудниками;

введение пороговой цены продажи.

Пороговая цена продажи -- минимальная цена реализации, ниже которой продавать нельзя и невозможно, так как производитель будет нести убытки.

В настоящее время в отечественной и зарубежной практике получили распространение следующие направления структур управления маркетингом.

Функциональная ориентация -- наиболее подходящий вариант для сравнительно небольших предприятий, формирующих свою маркетинговую службу; при этом разнообразие производимой и продаваемой предприятием продукции, а также число рынков невелико. Функциональная организация маркетинга является самой простой, но однако ее эффективность падает по мере роста номенклатуры выпускаемых продуктов и расширения числа рынков сбыта, так как отсутствует лицо (кроме самого руководителя подразделения маркетинга), которое отвечает за маркетинг отдельных продуктов в целом или за маркетинговую деятельность на определенных рынках.

Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом представлена на рис. 2.

Товарная ориентация управления, которая заключается в том, что каждой продукции или группе аналогичных товаров назначается отдельный маркетолог; при такой ориентации маркетинга работники специализируются и имеют возможность координировать свои усилия для решения общих задач организации; данная концепция эффективна, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания существенно различны для каждого товара.

Рисунок 2

Преимущества данного типа оргструктуры управления состоят в следующем:

управляющий, занимающийся определенным продуктом, имеет возможность координировать различные работы по всему комплексу маркетинга для данного продукта;

управляющий может быстро реагировать на требования рынка;

в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели продукта, как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;

легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной маркетинговой деятельности.

Однако данному типу оргструктуры, особенно когда на предприятии параллельно существуют и функциональные маркетинговые службы, присущи и определенные недостатки:

управляющий, ответственный за определенный продукт, не наделен полномочиями, которые полностью соответствовали бы его деятельности;

продуктовая организация часто требует больших затрат, чем ожидалось. Первоначально управляющие назначаются для основных продуктов. Однако вскоре в структуре предприятия появляются управляющие, ответственные и за менее важный продукт, имеющие свой штат помощников;

у сотрудников продуктовых подразделений могут существовать двойные линии подчинения: своим непосредственным руководителям и руководителям функциональных маркетинговых служб.

Региональная ориентация структуры управления - основная черта данной структуры заключается в том, что здесь берется специализация не по товарам, а по рынкам. Она применятся, когда большое количество рынков, но номенклатура продукции не слишком обширна или достаточно однородна и дает возможность более глубоко изучать потребности покупателей, специфичные для каждого региона, более эффективно организовывать рекламу и стимулирование сбыта, при этом учитывая местные особенности.

К главному достоинству можно отнести концентрацию маркетинговой деятельности вокруг потребностей конкретных рыночных сегментов, а не вокруг отдельных продукции, что имеет место в продуктовой организации маркетинга. Недостатки такие же, как и недостатки продуктовой организации маркетинга.

Стремясь свести к минимуму минусы и недочеты, и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, предприятия будут стремиться к сегментной ориентации службы маркетинга.

Каждый маркетолог отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных покупателей - в этом заключается суть сегментной ориентации.

Выбор перспективных сегментов рынка - Одна из важнейших задач, на решение которого должна быть нацелена система управления маркетингом предприятий, - это выбор перспективных сегментов рынка. Все это обусловлено тем, что государство сократило закупки продукции.

Таким образом, управление маркетингом в предприятиях предполагает создание специализированной маркетинговой службы, которая будет заниматься важнейшими вопросами производства и организации сбыта продукции.