Манипуляции в системах управления. Технологии и виды манипулирования. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчиненный

Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.

Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.

Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь», и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.

Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.

Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.

Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).

Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.

А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.

Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.

Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.

В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.

«Ловушки» манипулирования

Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».

«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее…), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).

Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.

«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».

В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».

Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.

«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.

Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».

«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.

Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.

«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».

Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.

Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».

«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.

В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.

Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»

Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».

«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:

1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.

2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».

Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»

«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».

Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.

«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.

Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю». Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.

«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом». Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.

Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»

«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».

Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.

Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.

Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.

Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».

Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Сущность, исторический характер, формы и степень воздействия манипулирования общественным мнением. Современные технологии манипулирования общественным мнением и индивидуальным сознанием. Проникновение рекламы в повседневный быт широких слоев населения.

контрольная работа , добавлен 28.11.2012


Перерастание проблемы психологического воздействия из межличностных масштабов, в разряд глобальной международной проблемы. Инструменты манипулирования и контроля. Соотношение понятий "имидж" и "социальное представление". Интеллект в сфере убеждения.

реферат , добавлен 21.04.2010


Изучение сути и форм манипулирования массовым сознанием, конечная цель которого – пассивность, приведение индивида к состоянию инертности, которое предотвращает действие. Иллюзорное понятие свободного информационного выбора в условиях рыночной экономики.

реферат , добавлен 06.01.2012


Сущность и родовые признаки манипуляции. Исследование мишеней и этапов манипуляции общественным сознанием в фильме "Великая тайна воды". Использование мнения компетентных лиц, реконструкций экспериментов, риторических приемов с целью манипулирования.

курсовая работа , добавлен 25.01.2013


Обзор приемов манипуляции сознанием людей в дискурсе персонажей художественной литературы. Коммуникация как средство и механизм манипулирования. Технологии психологического воздействия на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

курсовая работа , добавлен 22.10.2012


Сознание человека: понятие, история, сущность. Массовое сознание: понятие, способы формирования. Современные средства массовой информации: понятие, история развития, основные виды и функции. Главные проблемы манипулирования массовым сознанием.

курсовая работа , добавлен 26.05.2015


Уязвимость субъекта к методам активного манипулирования психикой как предмет исследования в современной психологии. Оценочные конструкты личности как возможный фактор уязвимости субъекта. Исследование влияния зависимости от рекламы.

дипломная работа , добавлен 28.11.2002


Психологические приемы манипулятивной подачи информации. Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека. Способы воздействия на масс-медиа-аудиторию с помощью манипуляций. Речевые психотехники манипулирования личностью.

Классическая модель управления включает несколько элементов. Главным из них является субъект управления, имеющий цель, волю к достижению этой дели и ресурсы, другой ключевой элемент – это объект управления, воздействие на которого позволяет субъекту достигнуть своей цели. Актом управления выступает управленческое воздействие субъекта на объект. Последним элементом в процессе у правления является результат. Его главным свойством является соответствие цели, поставленной субъектом. Для эффективного управления субъект должен иметь вспомогательный элемент - обратную связь, которая позволяет сравнивать результат с целью и вносить поправки в управляющие воздействия по мере приближения ил и удаления результата от цели.

Цикл управления сводится к стандартному набору действий субъекта: а) формирование цели; б) формирование критериев (показателей) достижения цели; в) выбор управленческого воздействия; г) осуществление управляющего воз действия; л) определение показателей изменения объекта; е) сопоставление полученного результата (показателей) с целью. Далее, если цель достигнута, управляющее воздействие прекращается. Если цель близка, управляющее воздействие корректируется и повторяется. Если цель по-прежнему далека и недостижима при существующих ресурсах, субъект корректирует цель управления, и цикл повторяется.

Таким образом, управленческое воздействие играет важную роль в управлении человеком и обществом. Управленческое воздействие осуществляется в социальной системе и предполагает воздействие субъекта управления на объект управления с целью перевода его в новое желательное состояние. Проблемы овладения научно обоснованными и эффективными приемами воздействия на людей в целях управления их деятельностью и поведением - в числе самых существенных в социологии и психологии управления. Успешное и эффективное выполнение управленческой деятельности требует умения строить взаимодействие с людьми на основе звания психологических факторов, научных приемов и способов воздействия на людей.

Успешное выполнение управленческой деятельности требует навыков и умения строить взаимоотношения с людьми, быть способным убеждать и оказывать побуждающее воздействие и т.п. Общим для любых методов воздействия является необходимость тщательной подготовки управляющего воздействия: определяется цель диалога, изучаются психологические особенности оппонента, его интеллектуальный, культурный и морально-волевой облик, продумывается тактика поведения, особенности имеющейся информации и другие важные и второстепенные факторы, могущие повлиять на планируемый контакт.

Управленческое воздействие с точки зрения социологии и психологии: 1) осуществляется в ситуации несовпадения потребностей, интересов, взглядов; 2) обусловлено стремлением разрешить ситуацию взаимоприемлемым образом; 3) предполагает наличие взаимного интереса друг к другу как основы взаимоотношений. Сложность проблемы психологического воздействия определяется наличием множества различных способов организации вербальной и эмоциональной информации, средств и условий жизнедеятельности в целях достижения реальных сдвигов в человеческом поведении.





В управленческой практике часто встречаются ситуации, когда цели управления расходятся с целями и интересами объектов управленческого воздействия. В таких случаях приходится преодолевать естественное сопротивление управляемой системы и субъект управления прибегает к приему, который называется манипулированием .

По содержанию манипуляция и манипулирование – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Социальная практика свидетельствует, что понятие «манипуляция» употребляется в следующих значениях. Во-первых , как обозначение специфического общего подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего активное использование разнообразных способов скрытого принуждения людей. Во-вторых , манипуляция используется как обозначение специфического вида психологического воздействия. В этом значении используются также понятия «манипулятивное воздействие», «психологические манипуляции», «манипулирование общественным мнением» и «манипулирование общественным сознанием», «межличностные манипуляции», «социально-политические манипуляции личностью» и т.п. В-третьих , понятие манипуляции используется для обозначения определенных организационных форм применения тайного принуждения человека и отдельных способов или устойчивых сочетаний приемов скрытого психологического воздействия на личность.

Всякие манипуляции и акты манипулятивного воздействия выступают как составные элементы процесса социального управления и коммуникации. Манипуляцию порождает ситуация, когда присутствует внешняя для коммуникации цель и отсутствует ее открытое объяснение для всех участников коммуникации. Целевая коммуникация, где в самой коммуникации внешняя для нее цель не объявляется открыто или, более того, скрывается специальными средствами, является манипуляционной коммуникацией. Целевая коммуникация и коммуникация понимания, где помимо любых внутренних или внешних для коммуникации целей выполняется условие достижения взаимопонимания участниками коммуникации, является конвенциональной коммуникацией.

По содержанию манипулирование – форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления. По форме манипулирование – это социально-психологический обман, построенный на фиктивном признании интересов партнера.

Приемов, обеспечивающих возможность манипулирования как индивидуальным, так и массовым сознанием, бесконечно много. В сфере социальных отношений в зависимости от предметной сферы выделяются экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое манипулирование.

Экономические начинаются с использования сложного, а лучше - безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение.

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов, групп, заявлений, для целей, отличных от заявляемых.

Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организацион­ного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание зая­вителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполез­ной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации.

Идеологические манипуляции предполагают неискренность и
фальшивость в сфере общественных и личных идеалов.

Психологические манипуляции в действительности являются про­стейшими и входят в состав всех вышеперечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых.


Введение

В настоящее время в число приоритетных проблем отечественной психологической науки входят проблемы межличностного взаимовлияния, в том числе в сфере профессиональной деятельности. Особый акцент в исследованиях данного направления делается на манипуляции, психологический смысл которой заключается в скрытом управлении личностными структурами другого человека с целью получение выгоды для себя.
Разные авторы сходятся во мнении, что к важнейшим качествам манипулятора относятся достаточно высокий уровень психического развития; низкий уровень эмпатии, эмоциональная отстраненность от собеседника; невнимание к этическим, культурным ценностям и нормам; потребность в самоутверждении за счет другого; нарочитость и преднамеренность; отсутствие творческого начала и т.д.
Манипуляции в бизнесе есть во всех процессах, какие бы мы не вспомнили: планировании, контроле, организации, переговорах, купле-продаже, инновациях, оценке персонала, командообразовании, рекламе и т. д.
Манипуляцию определяют по-разному. Е.Л. Доценко считает, что манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Он же дает метафорическое определение: "Манипуляция - это действия, направленные на "прибирание к рукам" другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением".
В этой работе я рассмотрела теоретические основы управления и манипулирования, проанализировала процессы манипулирования в бизнесе а так же определить особенности манипулирования в соотношении руководитель-подчиненный.
1.1Управленческое общение: понятие, принципы, функции.

Посредством общения человек взаимодействует с разными людьми, в разных средах, в том числе и производственной. В общении происходит всесторонний обмен деятельностью и ее результатами, выполняются цели, формируются общие установки и настроения, вырабатываются привычки и традиции, формируется стиль поведения. Формы общения многообразны. Специфической формой является управленческое общение. В процессе управленческого общения осуществляется взаимодействие руководителя с людьми, происходит обмен информацией, в целях согласования и изменения их действий в определенном направлении. Данный вид общения является условием организации производства и достижения целей.
Выделяется следующие формы управленческого общения:
"субординационное" - это общение между руководителем и подчиненными, в основе которого лежат отношения подчинения, регулируемые административно-правовыми нормами;
"служебно-товарищеское" - общение между руководителями коллегами, в основе - отношения координации, согласования, регулируемые административно-моральными нормами;
"дружеское" - общение между руководителями, между руководителями и рядовыми работниками, в его основе - отношения симпатии и регулируются они морально-психологическими нормами.
Для производственного управления характерно вертикальное и горизонтальное проявление форм управленческого общения. На уровне управления предприятием по вертикали наиболее представлено субординационное общение, а по горизонтали используются две другие формы. В масштабе малой группы субординационная форма малоэффективна, лучше использовать товарищескую. Руководитель, выбирая ту или иную форму общения, должен учитывать различные факторы: уровень управления, социально-психологические условия взаимодействия и индивидуальные характеристики людей.
В социально-психологическом плане использование разных форм управленческого общения позволяет руководителю усилить "эффект само презентации". Происходит это путем преднамеренного включения психологических механизмов образования эмоциональных отношений, возникающих у работников при восприятии руководителя как личности.
Процесс формирования привлекательности человека в психологической науке называется "аттракцией". Руководитель, вызывающий к себе чувство симпатии и доверия, получает возможность более эффективно организовывать людей для достижения результатов.
Можно назвать несколько психологических принципов, обеспечивающих управленческое общение, которыми и должен руководствоваться менеджер. Прежде всего, способствование повышению потенциала работника и роста его профессионального уровня; создание условий для проявления инициативы; четкое определение должностной компетенции работника, его задач и обязанностей. Далее, делегирование своих полномочий и оказание доверия подчиненным. Подобные установки, с одной стороны, разгружают центральное звено управленческой системы от проблем, решаемых на местах, а с другой - мотивируют подчиненных. И последнее, рациональное использование своего рабочего времени, разнообразных стилей и методов руководства.
Выделяется три функции управленческого общения: выдача распоряжений, получение обратной информации и выдача оценочной информации. То есть, руководитель вступает в управленческое общение для того, чтобы отдать распоряжения, указания, что-то посоветовать; получить "обратную связь" от подчиненного о выполнении задания и дать оценку выполненного. Выдача распорядительной информации осуществляется наиболее часто по сравнению с другими функциями и оказывает наибольшее влияние на эффективность деятельности организации. От того, каким образом руководитель отдает распоряжения, зависит качество исполнительской деятельности.
Качество управленческого общения можно определить как "достижение в процессе управленческого взаимодействия изменения действий подчиненных в заданном направлении". На качество общения оказывает влияние множество факторов. Одни непосредственно связаны с личностью руководителя:
психологические особенности личности: наличие коммуникативных способностей, протекание психических процессов и состояний (усталость, возбуждение, стресс и т.д.);
владение средствами общения: вербальными (психотехника речи, дикция, темп) и невербальными (умение пользоваться жестами и мимикой);
стилевые особенности взаимодействия с другими людьми: манера общения (уважительная, пренебрежительная, доброжелательная и т.д.), стиль общения (творчески-продуктивный, дистанционный, подавляющий, требовательный и т.д.);
адекватное восприятие ситуации взаимодействия и соответствующие реакции на партнеров по общению;
умение организовать пространство общения: правильное размещение участников диалога, выбор дистанции общения (личная, интимная, социальная, публичная);
владение механизмами взаимопонимания: идентификацией, стереотипизацией, рефлексией, обратной связи, эмпатией.
Другие факторы связаны с условиями протекания управленческого общения. Прежде всего, это основные механизмы, с помощью которых руководитель может влиять на поведение подчиненных. Первым механизмом является формальная власть, которая дается руководителю его должностной позицией в организации, а также власть, основанная на авторитете, заработанная личными качествами, знаниями. Этот способ влияния сравнительно прост: приносит немедленные результаты, дает руководителю уверенность в себе, в своем положении. Но есть и недостатки: данный механизм влияния может спровоцировать сопротивление подчиненных, ухудшить социально-психологическую атмосферу в организации и, зачастую, не помогает в формировании желаемой организационной культуры (ценностей, норм и эмоций).
Следующий механизм влияния - это манипуляция, обычно применяется в отсутствии формальной власти, поэтому чаще используется подчиненными. Манипуляция отличается от проявления властных полномочий тем, что, во-первых, скрывает свои цели; во-вторых, требует больше сведений о личности, в которых не нуждается власть; в-третьих, результаты этого влияния приходят медленнее; а также данный механизм сложно применять.
Другой способ влияния - сотрудничество. Основная идея этого механизма заключается в том, что человек, вступая в сотрудничество, принимает на себя обязательства перестраивать свое поведение. Ценность данного способа заключается в том, что он дает человеку свободу, самостоятельность в принятии решения о своей новой форме поведения.
Применять этот механизм нелегко, да и результаты проявляются не сразу, но со временем сотрудничество весьма выгодно для организации.
Фактором успешности управленческого общения, также является осознание руководителем того или иного типа "отношений взаимозависимости". Под отношениями взаимозависимости следует понимать специальные отношения, возникающие в результате решений различных противоречий между организацией и индивидами. Их суть заключается в согласовании интересов организации и работника, то есть, отношения взаимозависимости - это механизм посредничества индивида и организации. Данный механизм может выступать, с одной стороны, как саморегулируемый, связанный с культурными феноменами, и в частности, с организационной культурой. С другой стороны, как управляемый механизм, связанный с принципами и методами управления.

1.2 Управление и манипулирование. Виды манипулирования.

Манипулирование - вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению намерений у другого человека, не совпадающих с его актуальными существующими желаниями.
На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы; неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления - человек - начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач. По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления.
По форме манипулирование - это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.
Экономическое манипулирование начинается с использования сложного, а лучше - безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономической манипуляции можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительной премии, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты, такого же рода действия могут иметь обратную направленность - когда объектом манипулирования становится собственник материальных средств, работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива - такие же манипуляции. К ним можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера.
Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашивание одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях. Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдо деятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации. Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств не реальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения. Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех выше перечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом, формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.
Формы манипулирования: афера, махинация, мошенничество, интриги, мистификация, провокация и д. р.

2. Манипулирование в менеджменте

В управлении есть три основные составляющие: планирование, организация и контроль. В каждом из этих элементов свои манипулятивные моменты.
В планировании руководитель должен уметь "забрасывать" себя на несколько лет вперед, чтобы увидеть то будущее, в котором он со своей командой окажется. Кто-то может разглядеть перспективы 10-20 лет, а кто-то с большим трудом может увидеть лишь то, что произойдет через месяц-два. Дело в том, что руководитель действительно должен уметь создавать виденье будущего, т. к. подчиненным это бывает сделать порой просто невозможно. Не они ведь (как они считают) должны планировать рост и движение основных и оборотных средств, которые им не принадлежат. Во всяком случае, даже если их об этом попросить, они это сделают намного хуже и все равно оставят неудовлетворенным своего шефа. Ну, не их это дело, стратегическое планирование. Поэтому и приходится руководителю заглядывать в свое будущее и смотреть, где же там будут располагаться его люди и чем будут заниматься. А потом рассказывать о том, что увидел своей команде, мотивируя ее на ратный труд. При этом он будет манипулировать своими подчиненными простой мыслью: "Вот, ребята ваше светлое будущее, шагайте за мной и у вас все будет". Поразительно, но в сказки хочется верить. Это создает мотив для хорошей работы. И, только спустя некоторое время, понимаешь, что это была манипуляция и становится несколько обидно за себя, за потерянное время и умершую надежду.
Руководитель должен уметь планировать и ставить достижимые цели. Пожалуй, это можно назвать манипуляцией, а скорее даже программированием будущего каждого члена коллектива. Вот почему полезно почаще проговаривать будущее, тем самым мотивируя людей. При этом надо помнить, что небольшие преувеличения планов людьми прощаются (они ведь понимают трудности и причины, изменившие ход событий), но большие никогда (именно в этот момент они чувствуют себя обиженными и обманутыми).
Надо сказать, что эмоции, которые вызывает чья-то манипуляция, обычно бывают негативными. Именно поэтому мы чувствуем себя "как-то не очень". Кому понравятся такие щипки снизу, как, например, "Ты как всегда медленно соображаешь" или "Не тормози, думай побыстрее", или "Тебе мозгов не хватит получить эту должность".
Организуя и контролируя выполнение каких либо действий исполнителей, руководителю манипуляций не избежать. Ведь именно благодаря им он может ускорять процесс, пощипывая людей за их струны. С точки зрения тайм-менеджмента умение противостоять манипуляциям может очень существенно экономить наше время. Очень часто манипулятор, который точно знает, чего он хочет, втягивает нас в свою игру, смысл которой нам очень часто бывает непонятным. И, не желая выглядеть в его глазах как-то неподобающе, мы "ведёмся" на игру и попадаем в его силки вместо того, чтобы вовремя поставить заслон манипуляции и не терять время на выпутывание себя из сетей.
Способов противостояния довольно много. Это и прямая конфронтация. Это и такие психологические виды борьбы, как самбо и айкидо. Это и умение задавать вопросы, рассчитанные на точность и блокирующие действия манипулятора. Это и контроль эмоций. Это и прояснение целей манипулятора. И уточнение его действий. Всему этому можно научиться. Кто-то сказал "Манипуляторами не рождаются". Мастерами противостояния манипуляциям тоже не рождаются.
и т.д.................

Речь пойдет о манипуляции, или управлении людьми .

Манипуляции, или управление людьми.

Особым видом управления людьми является манипуляции , которой пользуются, прежде всего, профессионалы влияния, специалисты манипуляции : продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники.
Манипуляции, или управление людьми используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также манипуляция и управление людьми используется родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.


Так что же такое манипуляция и управление людьми?

Под манипуляцией понимают скрытое от жертвы управление людьми (человеком), т.е. побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных (часто корыстных) целей. При этом важно, чтобы жертва манипуляции считала эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавала себя ответственной за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву.
С одной стороны манипуляция, или управление людьми выглядит как отрицательное (негативное) действие, но есть и другая сторона медали, манипуляция, или управление людьми имеют и положительные и, даже, необходимые действия в межличностных отношениях. Это, например, манипуляция учителя в отношении своих учеников (какая тут корыстная цель?), или управление людьми в отношении своих детей (тоже необходимость).

Способы манипуляций и управления человеком:

1. Тайный характер манипуляции, или управления людьми обеспечивается широким диапазоном воздействия: отвлечение внимания человека, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности жертвы, повышение собственного ранга в ее глазах, изоляция человека от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу человека происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств жертвы представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг - создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг - изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.


Приемы манипуляции и управления людьми:

Манипуляция, или управление людьми задействующая чувство долга и ответственности человека.
Эффект «нога в двери» — Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец - руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства - быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самооценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно.
Этот прием манипуляции, или управления людьми срабатывает при соблюдении двух условий:

Во-первых , необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у жертвы просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь.

Во-вторых , человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Прием – «пробный шар» : например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова». Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка» , используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации?

Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».
Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Прием манипуляции и управления людьми — «не в дверь, так в окно» .
Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Полагается, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.
Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции, или управления людьми иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»).

Но наиболее часто в качестве средств манипулирования, или управления людьми используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть, ложь, обман .

Манипуляция, или управление людьми показывая свою слабость и беспомощность.

Преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности используется для того, чтобы пробудить у человека стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т. п.
Со временем человек привыкает быть беспомощным и начинает использовать беспомощность для достижения своих целей. Он стремится вызвать у других чувство жалости, сочувствия, пробудить у них стремление заботиться о нем. Жалеющий человек (жертва)становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Его легче убедить в том, что именно он несет ответственность за благополучие «беспомощного».

Манипуляция, или управление людьми с помощью заискивания, лести, подхалимажа.

Заискивание - это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением перед кем-то, почтительным выслушиванием наставлений или просто почтительным молчанием в присутствии другого (начальника, авторитета). Заискивание может восприниматься как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость и доброта.

Лесть (подхалимаж) - это угодливое, лицемерное восхваление. Однако это не всегда безудержное восхваление в адрес другого (грубая лесть). Она может быть и замаскированной, тонкой. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение.

Действие лести основано на срабатывании психологического механизма: знание, что мы кому-то нравимся, вызывает ответную реакцию в виде благорасположения (симпатии) и желания уступать. Лесть действует даже в том случае, если человек понимает, что им пытаются манипулировать. Мы испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.
Легко поддаются такому манипулированию честолюбивые люди, заблуждающиеся относительно своих достоинств. Лесть может касаться как реальных заслуг человека, так и мнимых. В последнем случае лесть становится обманом.

Манипуляция и управление людьми с помощью лжи и обмана.

При использовании обмана (лжи) вместо образа себя мы подсовываем партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент, выдвигаем ложные мотивы (причины), искажаем действительную ситуацию.

Ложь и обман, несколько неоднозначные понятия, обмануть человека (ввести его в заблуждение) можно разными способами: сказать половину правды или сказать неправду, осуществить какое-то действие (что делают мошенники) или, наоборот, пообещав что-то, не сделать этого. Солгать же можно только одним способом - вербальным, т. е. с помощью устной или письменной речи.